Cuando creamos una web, la creación de grupos de contenidos se basan en la idea de que una sola página sirve de «centro» para un tema en particular.
A partir de ahí, todos los mensajes sistemáticos o subcategorías relacionadas con ese núcleo temático se enlazan desde la página del tema principal, casi como una rueda.
Si has trabajado en marketing durante al menos un minuto, es probable que hayas oído hablar de grupos o núcleos temáticos.
Este modelo es ideal para el posicionamiento SEO Asegura que las páginas de nuestro sitio estén todas enlazadas internamente, relacionadas con la identidad de la marca en general, y bien estructuradas para que los usuarios encuentren lo que necesitan.
Pero a este modelo le falta algo: «averiguar lo que el usuario realmente necesita».
Dirigido a la «audiencia imaginaria».
En el marketing digital, es fácil desprenderse de nuestro público objetivo.
Terminamos optimizando nuestros sitios para nosotros mismos, nuestros jefes y «quienes creemos que es nuestro público objetivo imaginario» que son nuestras audiencias objetivo.
Tenemos la creencia de que nuestro producto o servicio es increíble. Conocemos los detalles. Sabemos cómo podría cambiar la vida de nuestra audiencia.
Y cometemos el error de vender el taco y el tornillo, cuando el comprador sólo quiere un agujero en la pared.
Creando una estrategia de contenidos con temas enfocados al usuario.
Para remediar este método de generación de contenido de cara al futuro, proponemos una matriz de contenido enfocado o centrado en satisfacer las necesidades del usuario.
Cualquiera puede crearla en una hoja de cálculo, y la idea es que se creen pilares de contenido alrededor de tu público objetivo.
La «página central» puede centrarse en el usuario principal o en los puntos débiles del usuario objetivo. Los radios son el contenido relacionado con cada uno.
Puedes crear múltiples matrices por trimestre o cualquier período de tiempo que utilices para cada tipo de usuario al que quieras dirigirte.
Este método asegura que nuestro contenido no es sólo una palmadita en la espalda autocomplaciente, sino que en realidad le da a los usuarios lo que están buscando en su navegador y les ayuda a bajar por nuestro embudo de ventas y convertir.
1. Establece los temas entorno a los objetivos de la empresa.
Stock limitado/Productos con cantidades reducidas.
Marcas como Booking.com o las líneas aéreas, hacen un gran trabajo utilizando la escasez para aumentar las conversiones en su sitio web mediante el uso de numerosos mensajes diferentes sobre la disponibilidad de habitaciones y vuelos con precios reducidos.
Periodo limitado de oferta/ventas.
Los períodos de venta como el «Black Friday» ayudan a impulsar las ventas en un corto período de tiempo al activar el MOFO (la parte media del embudo de ventas).
A menudo los compradores se verán obligados a comprar algo que ni siquiera necesitan por miedo a arrepentirse después.
Amazon ha llevado esto un paso más allá ofreciendo «ofertas relámpago», u ofertas que sólo están disponibles durante un período de tiempo extremadamente corto para fomentar más ventas.
2. Elige a tu público objetivo.
Cada matriz debe tener su propio público objetivo específico. El modelo de hoja de cálculo significa que puedes tener múltiples pestañas para un trimestre que planifica tu contenido por público objetivo.
Si tu tipo de negocio generalmente tiene un solo público objetivo, piensa en formas de subdividirlo en categorías y obtén la mayor cantidad de información posible sobre tus necesidades y puntos débiles.
Cuanto más profunda sea la investigación de tus posibles clientes, más adaptado y útil será su contenido.
Esto también puede ser una forma de probar en atraer nuevo público objetivo o centrarse en nichos más reducidos que necesitan un servicio o producto diferente y más específico.
Al elegir enfocar tu estrategia de contenido alrededor de una audiencia específica (en lugar de todas las audiencias a la vez), puedes adaptar su estrategia de email, el flujo de contenido, los CTA, de forma más detallada y controlada.
3. Descubre los 4 puntos de dolor.
¿Cuáles son los puntos de dolor o puntos más importantes de tus clientes?
Un punto de dolor es un asunto u obstáculo explícito o implícito que tu público objetivo está experimentando sufriendo. Esta parte es realmente clave para la eficacia y poder medir el éxito de la implementación.
La clave del contenido más convincente es averiguar qué es lo que buscan los usuarios cuando no saben que tu producto o servicio va a resolver su problema.
WordStream nombra cuatro tipos diferentes de puntos dolorosos a los que se enfrentan los consumidores:
- Financiero: Algo no es tan rentable como el usuario necesita que sea.
- Productividad: Los prospectos o clientes potenciales están perdiendo el tiempo con operaciones improductivas y que no les solucionan sus problemas.
- El proceso: Sus procesos de negocios le hacen perder tiempo o son ineficaces.
- Apoyo: Sus clientes necesitan ayuda en las etapas clave del cambio empresarial o renovación de concepto.
¿Cómo puedo descubrir los puntos de dolor de los clientes?.
Habla con ellos. La forma más fácil de determinar los puntos de dolor de tus clientes, es simplemente hablar con ellos.
Busca la forma de saber que piensan de tu negocio los clientes que ahora mismo consumen tus productos o servicios, realiza entrevistas telefónicas y ofrece productos y servicios gratis (por tiempo limitado), en el caso de nuestro gimnasio, ofrece a tus clientes la posibilidad de que traigan a sus amigos y entrenen 2 sesiones gratis, además si el amigo se apunta al gimnasio el cliente conseguirá un descuento del 10% en la próxima renovación de suscripción.
En el último mes el equipo de marketing entrevistó a los clientes existentes y potenciales de un target de edad específico. Me sorprendió cuando descubrimos que todos los problemas que pensábamos que tenía este grupo eran en realidad intrascendentes para ellos. Si no preguntas no sabrás nunca lo que de verdad importa a tu clientes y que puedes hacer para mejorar su experiencia cuando compra o recibe los servicios de tu empresa. Encuéntralos!
Si no puedes encontrar el tiempo o el dinero para hablar cara a cara con tu público objetivo, una encuesta será la siguiente mejor opción.
Asegúrate de formular tus preguntas de manera que no influyan en las respuestas, y de investigar y examinar tus problemas de antemano.
Envía la encuesta a todos tus contacto de mail y analiza los resultados de forma minuciosa, te podemos asegurar que te llevarás gratas y profundas decepciones con lo que ofreces en tu empresa.
Aunque esta es una expectativa básica en muchas industrias, no te equivoques al pensar que esto no es importante para construir autoridad en tu sitio web. Es algo que los visitantes de tu sitio web esperarán ver.
Buscamos en Google.
Siempre puedes visitar foros y blog relacionados con tu sector, en nuestro ejemplo es el deporte, gimnasio y centros fitness.
La web está llena de artículos, quejas en foros, hilos de Twitter, y más relacionados con los puntos de dolor de tus clientes potenciales.
Sólo tienes que escuchar lo que nos dicen y mejorar y crear los servicios o productos que se demandan para que nos elijan como su proveedor.
4. Aborda los tipos de dolor que corresponden a la etapa de embudo.
Una vez que tengas tu lista de puntos de dolor para este ciclo específico de contenido, planifica cómo los abordaras en cada etapa del embudo de compra o funnel.
Con demasiada frecuencia, los creadores de contenido escriben la parte superior del contenido del embudo y cometen el error de intentar forzar a la gente a bajar por el embudo demasiado rápido.
Tenemos que reconocer que hay un flujo natural en el ciclo de investigación y compra, y nos corresponde atenderlo en lugar de tratar de evitarlo.
Aquí están nuestros consejos para abordar cada etapa del embudo:
- Parte superior del embudo/tofu – Concienciación: El usuario sólo se está dando cuenta de que puede tener un problema. Diles por qué es un problema para ellos y que deben buscar soluciones.
- Mitad del embudo – Consideración/mofu: Ahora que saben que tienen un problema y que deberían buscar una solución, diles cómo tu producto o servicio es el paso en la dirección correcta.
- Parte inferior del embudo – Decisión/bofu: Convencer al usuario de que tu producto o servicio específico es el que necesita para resolver sus puntos de dolor.
- Post-venta – Deleite: Demasiadas estrategias de contenido se olvidan de esta que en nuestra opinión es la más importante. Asegúrate de deleitar a tus usuarios actuales, facilitales que le recomienden más clientes. Piensa en cómo se ve este tipo de contenido para su negocio.
En la matriz, pondrás las soluciones enfocadas en embudo en los puntos de dolor de la audiencia en la correspondiente celda de solución.
A partir de esa solución, crearás una idea de tema de contenido que corresponda a esa solución en forma de embudo.
La capacidad de iniciar un chat en vivo es efectivamente una oportunidad de ganar el compromiso de los clientes para una conversación con tu marca. Esto está aún sin explotar en muchos sectores.
5. Usar CTAs bien pensados para mover a los usuarios a la siguiente etapa.
Una vez que tengas los puntos débiles, las soluciones y los activos de contenido mapeados para cada etapa del embudo, será fácil ver qué llamadas a la acción necesitas usar para mover a su audiencia de una etapa a la siguiente para cada tema específico.
No intentes saltar de 0 a 100.
El color de cada fila corresponde al mismo color de la fila en la siguiente etapa del embudo. Esto significa que si un punto de dolor resuena en un lector, puedes señalarle el contenido en la siguiente etapa de embudo para el mismo punto de dolor.
6. ¿Para los clientes habituales no creamos contenido?
Una vez que el lector se ha convertido en un cliente, la fase de Deleite del contenido le da herramientas para resolver esos puntos de dolor con la solución más acertada.
Y cuando estén tan satisfechos con la forma en que les has facilitado la vida y el trabajo, puedes pedirles que te dejen reseñas y que te recomienden.
7. Ahora pon en práctica lo aprendido ¿Listo para empezar?
Ahora que has pasado todo este tiempo mapeando tu matriz de contenido, no solo te limites a la creación de contenido.
- Sé considerado y minucioso.
- Crea enlaces a tu contenido existente.
- Datos de referencia y fuentes externas.
- Ten en cuenta la etapa de embudo para no tratar de entorpecer a la gente cuando no están listos para comprar.
- Escribe el contenido que realmente sirva a las necesidades de tus usuarios, «no tu idea» de sus necesidades.
- Sé generoso en aportar valor en tu contenido y explica las soluciones de forma clara, por eso eres un experto en tu sector.
Y ahora a vender mucho.¡Contáctenos!