Este post te ayudará a centrarte en contratar los nuevos clientes que sean adecuados para tu negocio y a obtener toda la información necesaria para diseñar la mejor estrategia de posicionamiento posible para tus clientes.
No sólo eso, las preguntas le mostrarán a los posibles clientes que sabes hacer tu trabajo y que estás dispuesto a trabajar de forma conjunta para conseguir los mejores resultados para su empresa.
La clave aquí es hacer las cosas lo más fácil posible para el cliente, vamos a comenzar con la lista.
Hay una tendencia a abstenerse de hacer demasiadas preguntas por miedo a molestar al cliente antes de tener la oportunidad de entrar en harina. El problema es que si no haces suficientes preguntas al principio, es probable que te embarques en un viaje desconocido.
“Pregunta ahora y evita posibles problemas en el futuro”
Algunas de estas cosas se pueden preguntar en una reunión cara a cara, por teléfono o en Skype. Otras pueden enviarlas al cliente por correo para que pueda ofrecer sus opiniones y centrarse en lo que más le interesa a su negocio.
Hay muchas maneras de reunir este tipo de información.
-Formulario con las presuntas que tu consideres importantes.
-Formulario de preguntas del negocio del cliente.
-Formulario de preguntas del sector.
-Formulario de objetivos a conseguir.
Para que sea lo más rápido y sencillo posible para el cliente, nos gusta usar Google Sheets.
¿ Por qué utilizar una hoja de cálculo de Google y Google Drive?
-Es fácil de compartir a través del enlace.
-Puedes enlazarlo desde otros documentos (como su propuesta, por ejemplo).
-Las actualizaciones se guardan en tiempo real.
-Múltiples personas pueden editar al mismo tiempo sin conflicto.
-No es necesario descargar, abrir y guardar como se hace con Excel.
Una vez que se haya preparado el archivo para conseguir toda la información, estarás listo para comenzar tu nueva aventura con el cliente.
La primera ronda de preguntas es para clientes potenciales. Más abajo hemos enumerado algunas preguntas más para hacer cuando el cliente haya firmado en la línea punteada de nuestro contrato.
1. ¿Puedo tener acceso a los siguientes elementos?
Siempre nos gusta tener acceso a estas herramientas lo antes posible.
-CMS del sitio web.
-Blog CMS.
-Google Search Console.
-Google Analytics.
-Google Adwords.
¿Google Ads?, si claro, pero si no tiene nada que ver con el SEO. Tal vez no, pero hay un montón de datos útiles que podrían ayudarte a entender qué tipo de búsquedas orgánicas funcionan mejor.
Usando esa información puedes construir mejor una estrategia para conseguir posicionar la web de tus clientes de forma más rápida y sencilla.
Los clientes potenciales podrían ser reacios a darte acceso a todas esas cuentas desde el principio. Pero si no preguntas, no consigues.
Si son reacios, trata de explicarles por qué es importante. Algo como diseñar un estrategia SEO sin datos es como tratar de ponerle la cola a un burro con los ojos vendados. Debería de entenderlo y facilitarte los datos.
Si tiene alguna duda, para despejar, le puedes presentar un acuerdo de confidencialidad para su tranquilidad.
2. ¿Cuáles son sus principales objetivos?
Es probable que tengas una buena idea de cuáles deben ser sus objetivos y KPIs, pero siempre es bueno escuchar de boca de tu cliente. Esta información te dará los puntos de conversación necesarios para ayudar al cliente a entender si sus objetivos y KPI son realistas y se pueden alcanzar.
Esto nos dará una visión de cuánto tiempo (sólo una estimación) e inversión serán necesarios para conseguirlos.
3. ¿Cuál es su ROI actual y su ROI objetivo?
Sin duda, no todos los clientes sabrán cómo responder a esto o si tendrán datos que nos puedan ayudar. Pero si lo hacen, nos aportará una visión de la situación actual y de lo que podemos llegar a mejorar. Intenta averiguar el coste medio de adquisición de clientes y lo ideal sería desglosarlo por canal de adquisición del tráfico web.
Esto podría descubrir la necesidad de una revisión y auditoría de seguimiento de la conversión que tu podrías incluir en tu propuesta.
4. ¿Quién es su cliente ideal?¿A quien queremos vender los servicios o productos?
Realizaremos una auditoría con el cliente para saber quien es el “buyer persona”. persona al que debemos atacar y conseguir que compre nuestros productos o servicios. El cliente te tiene que explicar en que se centra para diseñar sus estrategia de ventas y a las personas que quiere llegar.
Nuestro trabajo será probar si realmente estamos impactando a las personas adecuadas o tenemos que cambiar el objetivo, ya que a las personas que pensábamos que les podría gustar no les gusta y si a otro segmento totalmente diferentes. También podemos encontrar nuevos nichos de mercado que todavía no se habían explorado.
5. ¿Donde queremos vender nuestros productos o servicios?
Tenemos que tener muy claro a donde se quiere dirigir nuestro cliente ya que de esto dependerá nuestra estrategia y tenemos varios escenarios posibles:
Cliente de SEO LOCAL.
El primer peldaño para el posicionamiento SEO es aparecer el primero en las búsquedas orgánicas que se realizan en tu localidad, para crear una estrategia de SEO LOCAL debemos estar dados de alta en Google My Business, debemos estar presentes en directorios locales, nuestra estrategia de palabras claves debe estar centrada en posicionar nuestro negocio en nuestra población.
Cliente de SEO NACIONAL.
El segundo peldaño es el posicionamiento SEO para posicionar nuestro negocio para que cualquier persona que realiza una búsqueda en Google encuentre nuestro negocio en Barcelona, Murcia o Pamplona.
La estrategia de palabras claves será diferente, los enlaces que debemos conseguir serán diferentes y por supuesto tendremos más competencia.
Para crear una estrategia SEO para un Ecommerce que quiera vender sus productos a nivel nacional se debe diseñar de forma muy diferente a una estrategia de SEO LOCAL, con una visión de negocio diferente.
Cliente de SEO INTERNACIONAL.
El último peldaño es crear una estrategia de posicionamiento para colonizar el mercado internacional.
Para este tipo de complementaciones debemos estar muy bien preparados y tener un equipo de soporte importante, vamos a cambiar de idioma, los gustos de la personas cambian y debemos de crear una estrategia específica para cada país.
-Con el idioma nativo del país.
-Conociendo los gustos de sus habitantes.
-Con diferentes necesidades.
-Conociendo sus costumbres.
-incluso modificando nuestros productos a las necesidades de ese país en concreto.
Para desarrollar una estrategia mundial, la empresa tiene que ser muy grande y tener un conocimiento y posición en el negocio de forma predominante.
6. ¿Cuál es su principal USP(Unique Selling Proposition)?
Esto es algo que probablemente puedas resolver por ti mismo, pero si no está claro, pregunta.“ Qué es lo que nos hace diferentes y mejores”. Nos gusta averiguar qué es lo que el cliente piensa que le hace destacar de la competencia. Como parte de tu oferta de consultoría, podrías hablar de las formas en que pueden aprovechar mejor sus USPs. ¿Están usando los USP en sus metadatos para obtener un mayor CTR de las SERP? ¿El contenido que publican en tu página destaca o hablas sobre tu USP? ¿Cómo puede ayudarte a aprovechar sus características únicas?.
7. ¿En qué partes de su estrategia de marketing digital está invirtiendo nuestro cliente?
Averígua qué tipo de estrategia de marketing está siguiendo el cliente. Lo ideal sería saber cuánto están gastando en cada segmento del marketing (Publicidad de Pago o PPC en Google Ads o Facebook Ads, etc ). En ocasiones estas inversiones no tendrán mucha visibilidad para nuestro objetivo, pero pueden darnos pistas de cómo enfocan el negocio y puede ser de ayuda.
En algunos casos, puede que descubras que están gastando en otras cosas que también podrías gestionar tú mismo (publicidad de pago y campañas de email marketing) podría ser otra vía de negocio en el cliente.
Nos gusta preguntar cuánto están dedicando al marketing tradicional como la publicidad en periódicos y revistas. Siempre es interesante ver cuánto las empresas siguen comprometiéndose con partes del negocio con gran peso.
8. ¿Quién fue su agencia de marketing anterior o actual?
Saber quién dirigía la estrategia de posicionamiento y estrategias de marketing en el pasado podría dar una idea de lo que ha estado sucediendo y la calidad del trabajo realizado.
9. ¿Hay algún documento de marketing o posicionamiento que podamos ver?
Es una pregunta un poco descarada, pero como dijimos, si no preguntas, no consigues información. Pregúntale a tu cliente si te puede enviar algún documento antiguo relacionado con antiguos trabajos relacionados con el posicionamiento o estrategias de comunicación, en el que veamos las personas que gestionaban el posicionamiento. Puede que haya alguna información clave sobre la que puedas construir una nueva estrategia y eliminar estrategias que no han conseguido los objetivos deseados.
10. ¿Alguna vez has tenido alguna penalización de Google?
Si tienes acceso a Google Analytics, pronto lo descubrirás, pero pregunta al cliente, si tiene conocimiento de haber tenido alguna vez una penalización manual o algorítmica. Saber si el dominio ha sufrido alguna penalización de cualquier tipo nos puede ayudar a entender el posicionamiento actual de la web y donde tenemos que empezar a construir una nueva reputación o imagen de marca.
De todas maneras las herramientas SEO nos darán pistas de la calidad de los enlaces, autoridad del dominio etc.
11. ¿Cuál es su nivel de comprensión o si saben realmente que es el posicionamiento?
No es una pregunta fácil de responder para la gente, pero nos gusta tratar de medir el nivel de comprensión de los clientes potenciales con el mundo del SEO. Saber cuánto saben te permitirá comunicarse con ellos de manera efectiva. El mundo del SEO no tiene por qué asustar a aquellos que no saben mucho sobre él. Haz todo lo que puedas para comunicar las complejidades en términos simples y tendrás un cliente de por vida.
12. ¿A quién considera que son sus verdaderos competidores?
Habrás hecho tus búsquedas y revisiones para saber dónde nos estamos metiendo, pero siempre es bueno saber de boca del cliente quienes son sus competidores. En algunos casos, puede que trabajemos con clientes de sectores que no conocíamos o que están empezando a posicionarse y no sabíamos de su existencia. Recopilar esta información significa que puedes añadir más puntos de referencia y también educar al cliente sobre quiénes son sus verdaderos competidores en los buscadores y como superarlos con nuestra estrategia de posicionamiento con la investigación realizada.
13. ¿Es usted propietario de otros dominios?
Siempre es bueno saber qué otros activos web tiene tu cliente, y si quieren gestionar esos sitios también. Porque quizás hoy firmes un contrato para gestionar un dominio concreto y mañana te diga el cliente que el resto de dominios también son tu responsabilidad cuando no lo son. Dejar las cosas claras desde el principio te ahorrará dolores de cabeza, los servicios que prestemos al cliente deben quedar por escrito y así no habrá ninguna duda por ambas partes.
14. ¿Tiene el cliente un desarrollador interno o propio de la empresa?
Esto depende de tu cliente si tiene la intención de implementar todos los cambios técnicos por sí mismo. Si ese es el caso, ténlo presente cuando prepares el presupuesto. Sin embargo, si estás ofreciendo solo servicios de consultoría, debes asegurarte de que el personal de tu cliente entiende todas las propuestas enviadas ya que sabe implementarlas. Siempre ser transparente desde el principio y hablar de como y quien realizará las implementaciones técnicas.
15. ¿Qué nivel de apoyo tendremos del equipo interno?
Además del desarrollador, querrán saber con quien colaborarán y si pueden dedicar el tiempo suficiente para que la asociación funcione de forma correcta. Aprovecha esta oportunidad para averiguar si tienen redactores de contenido, diseñadores o gestores de redes sociales. Esta información también te ayudará a determinar cuánto cobrar por la redacción y la creación de activos de diseño para la parte de marketing de contenido de tu contrato.
16. ¿En qué tipo de CMS se construyó el sitio web?
Por lo general, tú puedes resolver esta pregunta por tí mismo, y si te dan el acceso directo, entonces perfecto. Pero si no es tan obvio, haz la pregunta. Es bueno saber de antemano cuán amigable para el SEO va a ser el back-end. Si se trata de una construcción personalizada o a medida de las necesidades del cliente, querrás asegurarte de que tiene toda la funcionalidad adecuada para la optimización de la página web que vamos a realizar.
Si es un completo desastre, ahora es el momento de hablar de una actualización. No hay nada peor que empezar una estrategia de posicionamiento y descubrir que estás trabajando con el peor CMS del mundo.
17. ¿Hay algún plan de rediseñar la página web?
Antes de trabajar con un nuevo cliente, nos gusta evaluar si su sitio web está optimizado o es muy antiguo. Si es más antigua que una Nintendo Game Boy, lo más probable es que no se convierta en un caramelo. En ese caso, cualquier estrategia de SEO no tendrá ningún efecto y será tirar el tiempo y lo que es peor el dinero del cliente.
Si es posible realizar actualizaciones o crear un nuevo diseño de página web, será una de sus primeras peticiones, ya que sin una página web efectiva no servirá de nada. También seguro que estaremos encantados de que algún miembro de nuestro equipo de diseño web, pueda crear una nueva página web efectiva para nuestra estrategia y atractiva para nuestros visitantes.
18. ¿Cuál es su presupuesto para posicionamiento y estrategia SEO?
No se trata sólo de ganar dinero para la agencia, se trata de preguntarse. ¿Tienen estos clientes potenciales suficiente presupuesto para posicionarse en su sector y superar a la competencia?. Si la respuesta es no, aléjate. En nuestra opinión, no es ético trabajar en SEO para un cliente que no tiene el presupuesto necesario para competir y optar a estar en las primeras posiciones de las páginas de Google. No veas a los clientes como negocio a corto plazo, busca clientes sostenibles en el tiempo y donde se puedan esperar el tiempo necesario para ver los resultados del trabajo realizado.
Según nuestra experiencia, no muchas empresas están dispuestas a responder a esto desde el principio, pero cuanto antes lo averigüe, menos tiempo perderá para ambas partes. Para saber la inversión real que el cliente quiere o puede dedicar a su proyecto, es mejor dejarlo por escrito de antemano.
19. ¿Cuánto tiempo van a dedicar al proyecto?
Esto es algo que deberías insinuar en la fase de propuesta. El cliente debe saber que necesita dedicar algo de tiempo para que la colaboración entre el cliente y nosotros fluya de forma correcta. El cliente puede realizar cambios en su negocio, como lanzamiento de nuevos productos o servicios, dar de baja otros, y nosotros como gestores de su estrategia debemos estar informados. Quizá lo que necesite sea un equipo de gente autónoma y que no le complique la vida, pero sin duda deberemos mostrarle todas las grandes cosas que estás haciendo y se fijarán reuniones periódicas donde podremos analizar la situación de nuestra estrategia y los avances que estamos realizando.
20. ¿Tiene el cliente un estilo para la redacción de contenidos?
Esto va de la mano con las directrices de la marca. Nos gusta tener una reunión con cualquier redactor de la casa y trabajar de forma conjunta. Asegúrate de tener un gran equipo de redactores que conozcan bien el sector de tus nuevos clientes y las palabras claves más relevantes de estos negocios. A medida que la estrategia SEO se fusiona con las redes sociales, los influencers y cualquier parte del marketing digital, será cada vez más importante tener buenos redactores creativos en la agencia.
Y por último las acciones esenciales para cuando captamos un cliente nuevo. Como parte del proceso de descubrimiento del cliente, os dejamos diez acciones que nos gusta tomar para asegurarnos de que nuestra investigación sea lo más profunda posible.
-Realizar una auditoría técnica de SEO.
-Leer las páginas de su sitio web/blog.
-Comprobar y revisar su embudo de ventas.
-Suscribirse a su boletín de noticias.
-Investigar a los competidores.
-Investigar a sus empleados en LinkedIn.
-Hablar con varios miembros de su equipo.
-Comprobar su presencia en las redes sociales.
-Leer las críticas sobre la marca y hablar con sus clientes.
No se trata de hacer un interrogatorio policial, pero sí cuanta más información tengamos del “posible cliente”, antes podremos resolver sus problemas y crear nuevas oportunidades de negocio.
Preguntar no debe ser incómodo ya que las preguntas son para construir una buena relación, y lo mejor que le puede pasar es que el cliente sea sincero y nos diga la verdad por muy mala o dura que sea, nos ahorrará tiempo y dinero para todos.
Se trata de quitarle al cliente tanto trabajo como sea posible. Entra en nuestra página web y descubre las ventajas de tener una agencia de marketing online a tu lado, y trabajar juntos.