Mientras que las herramientas y características utilizadas para llevar a cabo campañas de marketing están en constante cambio, hay seis principios eternos de persuasión que pueden utilizarse para escribir una copia convincente de la «página de destino o landing page» para impulsar más conversiones en tu sitio web.
Desde la publicación de « La psicología de la persuasión» en 1984, los seis principios de persuasión del Dr. Cialdini se han utilizado en las ventas para ayudar a persuadir a los clientes a tomar la acción deseada.
Si lees los blogs de marketing tradicionales, es probable que hayas oído hablar de ellas o te suenen:
- Reciprocidad
- Prueba Social
- Compromiso
- Autoridad
- Gusto
- Escasez
En este post, esbozamos cómo los seis principios de persuasión del Dr. Cialdini pueden ser utilizados para escribir una copia más convincente y diseñar páginas de aterrizaje más persuasivas para convertir más tráfico de tu sitio web.
La Reciprocidad.
La reciprocidad es el proceso de intercambiar cosas con otros a cambio de un beneficio mutuo.
Podrías pensar en esto como tu gancho.
Tienes que dar a los usuarios algo a cambio de su atención.
Esto se utiliza comúnmente en el espacio de las ventas online, regalando contenido útil a cambio de un registro de correo electrónico, por ejemplo.
Para beneficiarte del principio de reciprocidad debes estar dispuesto a dar generosamente.
Una vez que tus etiquetas se prueban y están listas para ejecutarse en la web, despegarlas es una operación de dos clics. Incluso si necesitas crear etiquetas personalizadas, implementar un nuevo javascript es más fácil en Google Tag Manager que en una instalación manual del código en la página web.
La mayoría de las personas no se suscribirán a tu boletín de noticias sin recibir algo útil a cambio.
Aquí está el ejemplo del principio de dar y recibir en acción.
Se dedica una gran cantidad de trabajo a este contenido y los usuarios suelen estar contentos de optar por las informaciones que reciben y cómo pueden sacar resultado de ello, mejorando así el CTR en comparación con un registro de correo electrónico sin beneficio recíproco para el usuario.
Echa un vistazo a los principales blogs que visitas y verás que la mayoría aprovechan el principio de reciprocidad de alguna manera (dame algo y yo te doy algo).
Esta táctica también se puede aplicar dentro del posicionamiento SEO para generar enlaces entrantes que, si se incrementa, tienen la ventaja añadida de mejorar el posicionamiento web , el tráfico y las conversiones a un sitio web.
El principio de reciprocidad también puede aplicarse a la copia de anuncios para aumentar la tasa de clics cuando hacemos publicidad de pago o ppc.
Aunque ahora es la norma, ofrecer una prueba gratuita sigue siendo un proceso para ganar clientes potenciales a través de regalar algo.
Esta es una parte clave para atraer a un cliente al embudo de conversión en industrias que necesitan contactos o leads , como abogados, seguros, banca, etc.
La escasez
La escasez es otra poderosa técnica que puede utilizarse para persuadir a los usuarios a hacer clic en un anuncio o a completar una acción deseada una vez en una página de destino.
La escasez desencadena el miedo a perderse (MOFO, la parte media del embudo de ventas) .
(MOFO, la parte media del embudo de ventas) proviene de la posibilidad de que podamos sentir arrepentimiento por no haber tomado una decisión a tiempo y puede apelar al lado impulsivo de la mayoría de la gente.
Los ejemplos de escasez que se utilizan online.
Stock limitado/Productos con cantidades reducidas.
Marcas como Booking.com o las líneas aéreas, hacen un gran trabajo utilizando la escasez para aumentar las conversiones en su sitio web mediante el uso de numerosos mensajes diferentes sobre la disponibilidad de habitaciones y vuelos con precios reducidos.
Periodo limitado de oferta/ventas.
Los períodos de venta como el «Black Friday» ayudan a impulsar las ventas en un corto período de tiempo al activar el MOFO (la parte media del embudo de ventas).
A menudo los compradores se verán obligados a comprar algo que ni siquiera necesitan por miedo a arrepentirse después.
Amazon ha llevado esto un paso más allá ofreciendo «ofertas relámpago», u ofertas que sólo están disponibles durante un período de tiempo extremadamente corto para fomentar más ventas.
Usar la escasez en la página destino ayudará a aumentar el CTR y las conversiones.
Los errores de sintaxis son un problema común en JavaScript. GTM no te permitirá publicar ningún código en tu sitio que incluya errores de sintaxis. Aunque no todos los negocios pueden contar con períodos de oferta limitados, sitios como Booking.com pueden utilizar esta táctica durante todo el año sin necesidad de un período de venta debido a la escasa oferta de los productos que enumeran en su sitio (habitaciones de hotel).
La Autoridad.
El uso de símbolos de autoridad como premios, antigüedad, certificaciones oficiales del sector y reconocimientos, puede ayudar a persuadir a los usuarios a emprender una acción deseada en tu sitio web.
Este principio de persuasión es tal vez uno de los más difíciles de aprovechar porque la creación de una verdadera autoridad lleva tiempo.
No hay un camino fácil para convertirse en una autoridad dentro de tu sector, pero hay algunas técnicas que puede aplicar fácilmente para posicionarse como autoridad.
Tener visibles los premios que ha recibido tu empresa en tu web.
Los premios a los que tu empresa puede haber sido nominada o ganadora en tu sitio web, mostrará la autoridad a través del reconocimiento que ha recibido dentro de tu sector.
Mostrar la experiencia de tu personal.
Esto es especialmente importante en las industrias basadas en servicios, ya que la característica que distingue a las grandes empresas son sus empleados.
Para una total transparencia, asegúrate de incluir el perfil de Linkedin cuando sea posible.
Mostrar las certificaciones de tu sector a los visitantes del sitio web.
Aunque esta es una expectativa básica en muchas industrias, no te equivoques al pensar que esto no es importante para construir autoridad en tu sitio web. Es algo que los visitantes de tu sitio web esperarán ver.
Contribuir o patrocinar eventos relevantes de tu sector.
Esto puede construir la autoridad a través de la asociación y convenio con empresas del sector.
Al tener tu marca en los lugares correctos puedes mostrar tu autoridad en un tema específico.
Mejor aún si puedes conseguir que los representantes de tu marca sean invitados a hablar en los principales eventos de la industria para mostrar aún más tu autoridad.
Crear y compartir contenido de mucha calidad.
Muestra tu experiencia a través de la generación de contenido de alta calidad y el intercambio de información.
Ser la fuente de un contenido de gran calidad posicionará tu marca como un referente con autoridad en tu sector.
La creación de contenido hará que nuestro posicionamiento web mejore y de cara a Google nuestra página tenga más autoridad y credibilidad, tendremos un gran aumento en nuestro tráfico orgánico de calidad.
La práctica de algunas de las técnicas mencionadas anteriormente aprovechará el principio de autoridad y aumentará tus posibilidades de convertir el tráfico del sitio web.
El compromiso y la consistencia.
Una vez que las personas se comprometen, sus opiniones y acciones se alinean y son consistentes con ese compromiso. Esencialmente, se sienten obligados por su compromiso.
Crear métodos para conseguir más clientes que nos sigan mejorará enormemente el posicionamiento de nuestra página por las continuas visitas y nuevas recomendaciones.
Ofreciendo la funcionalidad de chat en vivo.
La capacidad de iniciar un chat en vivo es efectivamente una oportunidad de ganar el compromiso de los clientes para una conversación con tu marca. Esto está aún sin explotar en muchos sectores.
El Diseño de los formularios de contacto.
El estudio realizado y publicado por Optimizely muestra un aumento en la tasa de conversión cuando los elementos de contacto son más atractivos e intuitivos.
Este diseño de formulario secuencial utiliza el principio de compromiso, proporcionando a los usuarios una sensación de progreso después de rellenar cada etapa del formulario, una vez que se han comprometido a rellenar parte del formulario y pasar a la siguiente etapa, los usuarios se sentirán obligados a completar el resto.
Tener optimizada tu página web para que cualquier acción de los usuarios sea fácil y sencilla, ayudará a que se sientan a gusto y permanezcan más tiempo en la web.
¿ Les gusta lo que ofrecemos?
Es más probable que cumplamos con las peticiones de la gente que nos gusta.
La gente confía en las recomendaciones del boca a boca de sus personas cercanas o afines y por supuesto la recomendación de sus personajes favoritos, una de las razones (junto con las pruebas sociales) por las que el marketing de influencia ha despegado en los últimos años.
Se cita el Dr.Cialdini diciendo que tienden a gustarnos las personas que se parecen a nosotros, un indicador de que las marcas deben centrar sus esfuerzos en encontrar un punto o nexo común con sus clientes objetivo.
Si bien en un principio puede parecer difícil que una marca logre gustar, hay algunas tácticas que las marcas pueden emplear para aprovechar este principio de persuasión.
Generar buyer persona.
Genera características de clientes y adapta cualquier contenido que crees alrededor de estos personajes.
Construir una estrategia de contenido alrededor de los personajes de tus clientes, te ayudará a comprometerte con los intereses de tus clientes y asegurarse de que encuentren tu contenido interesante.
Comprender los puntos débiles de tus clientes a través de la generación de personajes también te dará la oportunidad de ilustrar cómo tu marca puede ayudar a aliviar algunos de sus problemas.
Contribuye con causas benéficas.
Contribuye a las causas caritativas que le interesan a sus clientes.
Por ejemplo, si tienes un negocio del área de servicio local y hay una causa particular que sabes que es importante para los clientes de tu región, piensa en las formas en que podrías ser visto potencialmente para ayudar a tales causas.
Esto puede incluir el trabajo pro bono o eventos únicos.
Esto también ayudará a comprometer a tus equipos de trabajo o empleados.
Este principio es algo abstracto, pero siguiendo los pasos anteriores aumentará tus posibilidades de ser querido por los clientes potenciales, aumentando así tus posibilidades de convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales o clientes.
La aprobación social.
La influencia social hoy en día es una herramienta poderosa.
Los humanos tenemos una tendencia natural a hacer cosas que nuestros compañeros hacen o sugieren.
Según estudios realizados en la universidad de Oxford, «el 95 por ciento de las personas son vistas como imitadoras mientras que sólo el 5% son clasificadas como ‘iniciadoras’».
Está claro que una gran parte de la sociedad se verá influenciada por las decisiones o sugerencias de sus parejas o amigos, lo que significa que este principio de persuasión puede ser enormemente poderoso.
La prueba social es usada extensamente por las marcas en línea y los ejemplos incluyen:
Reseñas positivas.
Los negocios online que muestran claramente las críticas positivas de los clientes pueden apoyarse en el poder de la prueba social para aumentar las conversiones de los sitios web.
Esto también puede aplicarse al espacio B2B mostrando las opiniones de los clientes.
Mostrando el reconocimiento que tu marca ha recibido de forma online.
Una forma adicional de prueba social, se trata de que tu marca sea vista en los lugares correctos de internet.
Los ejemplos incluyen listados de «tal como aparecen» que se encuentran comúnmente en los sitios web de inicio para mostrar la innovación de nuevos productos.
Es sencillo para las marcas más pequeñas empezar a aprovechar el poder de la prueba social.
Mostrar un sentimiento social positivo tendrá un impacto positivo en las tasas de conversión, así que si puedes apoyarte en tácticas como las mencionadas anteriormente, ¡asegúrate de hacerlo!
Para Finalizar,
Estos seis principios de persuasión deben ser tenidos en cuenta en todo el contenido escrito, visual o de vídeo de tu sitio web para aumentar las conversiones.
Esencialmente, estas son formas rápidas de captar la atención de los visitantes de tu sitio web y hacerles tomar nota de los factores clave que influyen en su decisión de compra/conversión.
Sin ellos, se arriesga a sobrecargar a sus clientes con información y a perderse conversiones de sitios web potencialmente valiosas.